Avec la transformation des sites du groupe VirtualExpo en marketplaces, nous réorganisons certains des indicateurs clés de performance sur votre page « Mes résultats » afin de les rendre plus faciles à analyser et à exploiter.
1. UNE ANALYSE PLUS FACILE DE VOS RÉSULTATS
Pour faciliter l’analyse de vos résultats, nous avons réorganisé vos « Sales Opportunities » en deux types d’indicateurs : ceux que vous pouvez exploiter commercialement et ceux qui sont présentés à titre d’information.
- La partie Sourcing et Trafic Web regroupe deux indicateurs à visée informative : les « Prospects Page Résultats » qui correspondent au volume total de recherche de vos produits et les « Click-throughs » qui correspondent au nombre de visiteurs redirigés vers votre propre site web.
- La partie Contacts Commerciaux (Sales Contacts) comprend les indicateurs que vous pouvez exploiter. Il s’agit des prospects qui ont visité votre stand ou consulté des informations détaillées, et des acheteurs potentiels qui vous ont envoyé des demandes.
2. UNE EXPLOITATION PLUS FACILE DE VOS RÉSULTATS
L’objectif de cette nouvelle classification des contacts commerciaux est de faciliter leur exploitation, en les séparant en trois indicateurs rangés par ordre d’importance.
- Priorité basse : « Prospects Stand » qui n’ont fait que consulter vos produits. Ces prospects peuvent seulement être utilisés pour du « lead nurturing ».
- Priorité moyenne : « Prospects “Où Acheter” » qui ont visualisé votre réseau de vente. Ces prospects peuvent être utilisés pour de la prospection à moyen terme.
- Priorité haute : les demandes d’acheteurs potentiels. Elles nécessitent une prise en charge immédiate par vous ou votre réseau de vente.
3. COMMENT EXPLOITER VOS CONTACTS COMMERCIAUX ?
Pour vous aider à exploiter vos contacts commerciaux selon les besoins propres à chaque acheteur, veuillez vous référer au schéma ci-dessous. Ce schéma est également disponible sur votre page « Mes résultats » via le lien « Comment exploiter mes contacts commerciaux ? » Nous vous invitons à le partager à vos responsables de zones et vos distributeurs.
ACCÉDEZ À VOS CONTACTS COMMERCIAUX ICI :
AeroExpo – AgriExpo – ArchiExpo – DirectIndustry – MedicalExpo – NauticExpo
4. CONFORMITÉ AVEC LE RÈGLEMENT GÉNÉRAL SUR LA PROTECTION DES DONNÉES (RGPD)
Le RGPD indique qu’une utilisation responsable des données personnelles et une prospection commerciale réellement efficace vont de pair. Le principe fondamental sur lequel repose le RGPD est simple : à tout moment, les acheteurs doivent pouvoir donner et retirer facilement leur consentement sur l’utilisation de leurs données.
Pour refléter ce principe simple, tous les formulaires des marketplaces du groupe VirtualExpo, qu’ils soient utilisés pour envoyer des demandes à des vendeurs ou simplement pour accéder à des informations en ligne, contiennent la même mention légale :
« VirtualExpo Group protège votre vie privée : lorsque vous formulez une demande de devis, de documentation, de tarifs et options, ou que vous consultez des tarifs et des options ou les coordonnées d’un Exposant, vos Données Personnelles sont transmises à l’Exposant ou, le cas échéant, à l’un de ses responsables de zone ou distributeurs qui pourra vous répondre directement. Consultez notre Politique de Confidentialité pour connaître en détail les modalités et finalités du traitement de vos données et vos droits sur ces données. En poursuivant votre navigation sur notre site vous acceptez nos conditions générales d’utilisation. »
Exploiter les « Prospects Voir tarifs et options »
En acceptant la mention légale mentionnée ci-dessus, les acheteurs qui cliquent sur « Voir tarifs et options » acceptent que le vendeur les contacte même s’ils n’ont pas envoyé de demande. Ainsi, les vendeurs peuvent envoyer des emails à ces prospects concernant leurs recherches, sans avoir à leur demander leur consentement préalable. Vous devriez solliciter ces prospects au plus tôt 2 à 3 semaines après leur visite sur votre stand.
Exploiter les « Prospects Stand »
Les prospects stands sont des acheteurs qui ont simplement visité les pages produits d’une marque, sans envoyer de demande ou consulté les tarifs et les options. Par conséquent, ils n’ont pas visualisé les mentions légales de la marketplace. Les vendeurs peuvent toutefois leur envoyer un email spécifique afin d’obtenir leur consentement pour leur envoyer d’autres communications. Cet email préalable doit impérativement comprendre les trois éléments suivants :
- La source grâce à laquelle le vendeur a obtenu les coordonnées du prospect (notre marketplace) ;
- L’objet des futures communications ;
- Un bouton, un lien ou une adresse email qui permette au prospect de refuser vos communications ;
Si l’acheteur ne refuse pas de recevoir vos communications, veillez à ce que vos futurs messages soient spécifiquement liés à sa recherche initiale.
Exploiter les « Demandes »
Comme les acheteurs communiquent volontairement leurs coordonnées lorsqu’ils envoient une demande, les vendeurs se conforment naturellement au RGPD lorsqu’ils y répondent. Chaque demande représente une réelle opportunité de vente et doit donc être traitée efficacement. Voici quelques points clés pour vous aider à bien traiter les demandes.
=> Répondez rapidement
Dans l’idéal, chaque acheteur est en mesure de voir le prix conseillé ainsi que les tarifs et les options directement sur votre stand, avant d’envoyer une demande. Par conséquent, l’acheteur a déjà validé que votre produit rentre dans son budget avant de vous contacter. Il est essentiel de prendre contact avec ces acheteurs le plus rapidement possible, car beaucoup d’entre eux ont des délais à respecter et ils ont probablement envoyé la même demande à des vendeurs d’autres marques.
Une étude récente sur les leads B2B issus du web a montré que les fournisseurs qui répondaient dans les 60 minutes avaient 7 fois plus de chances d’engager des échanges de qualité avec l’acheteur que ceux qui répondaient au bout d’une heure, et 60 fois plus de chances que ceux qui répondaient au bout de 24 heures.
=> Appelez d’abord, quand c’est possible
Environ 80 % des acheteurs donnent leur numéro de téléphone lorsqu’ils font une demande. Pour vous assurer d’envoyer une réponse pertinente, il est essentiel de commencer par appeler l’acheteur. Ainsi, vous (ou les membres de votre réseau de vente) pourrez comprendre ses besoins et établir un lien de confiance bien plus efficacement que par email. Vous serez également en mesure d’envoyer un devis personnalisé que l’acheteur aura de fortes chances d’accepter. En appelant d’abord l’acheteur, les vendeurs améliorent leur productivité et la satisfaction de leurs prospects.
=> Déclinez les demandes que vous ne pouvez pas traiter
N’oubliez pas que chaque acheteur qui envoie une demande à un vendeur a ensuite la possibilité d’évaluer son expérience en donnant son avis. Si, pour une raison quelconque, un vendeur ne peut pas traiter une demande particulière, il doit la décliner le plus rapidement possible en utilisant le bouton prévu à cet effet. Cette action lui permettra de conserver son évaluation sans avoir aucun impact négatif.
Nous espérons que vous avez trouvé cet article utile et qu’il vous a expliqué clairement les améliorations apportées à votre page « Mes résultats ». Nous vous souhaitons beaucoup de succès dans l’exploitation de vos contacts commerciaux afin de traiter de manière efficace et adaptée tous vos leads !
