Per accompagnare la trasformazione di VirtualExpo in marketplace, abbiamo optato per una nuova presentazione degli indicatori statistici e dei lead, che diventano così ancora più facili da analizzare e utilizzare.
1. UN’ANALISI DEI RISULTATI PIÙ SEMPLICE
I risultati presentati nella pagina “Opportunità commerciali” del back office sono stati suddivisi in due gruppi: gli indicatori statistici, di tipo puramente informativo (Sourcing e Traffico web), e i risultati che invece possono essere sfruttati per la prospezione commerciale (Prospect).
- Sourcing e Traffico web sono due indicatori di tipo informativo e corrispondono, rispettivamente, al volume di traffico verso le vostre pagine prodotto e al numero di visite reindirizzate al vostro sito web.
- I Prospect, invece, raggruppano tutti i contatti che possono essere utilizzati ai fini della prospezione commerciale, e vanno dai potenziali acquirenti che hanno visitato il vostro stand o che hanno cliccato per ottenere maggiori informazioni a quelli che hanno inviato direttamente una richiesta.
2. UNA GESTIONE SEMPLIFICATA DEI PROSPECT
I prospect, a loro volta, sono stati suddivisi in base alla priorità con cui devono essere trattati, priorità che può essere bassa, media o alta.
- PRIORITÀ BASSA – Prospect “Stand”: questi buyer non hanno fatto altro che visitare una pagina prodotto. I loro dati di contatto possono essere usati solo in un’ottica di lead nurturing (vedi grafico sottostante).
- PRIORITÀ MEDIA – Prospect “Dove acquistare”: questi buyer hanno cercato informazioni sulla vostra rete vendita. I loro dati di contatto possono essere usati per una prospezione di vendita a medio termine.
- PRIORITÀ ALTA – Prospect “Richieste”: questi buyer hanno inviato una richiesta e, di conseguenza, devono essere ricontattati immediatamente.
3. COME UTILIZZARE I PROSPECT
Per aiutarvi a sfruttare questi contatti commerciali tenendo conto dei bisogni espressi dai buyer, abbiamo creato il grafico riportato qui sotto. Questo grafico, che vi invitiamo a condividere con i membri della vostra rete vendita, può essere visualizzato anche cliccando sul link “Come posso sfruttare al meglio le mie opportunità commerciali?”.
ACCEDI AI PROSPECT:
AeroExpo – AgriExpo – ArchiExpo – DirectIndustry – MedicalExpo – NauticExpo
4. IMPEGNO DI CONFORMITÀ CON IL REGOLAMENTO GENERALE SULLA PROTEZIONE DEI DATI (GDPR)
Il GDPR stabilisce che la prospezione commerciale non può prescindere da un uso responsabile dei dati personali. Più precisamente, stabilisce che i potenziali acquirenti devono poter non solo dare, ma anche revocare facilmente il loro consenso all’utilizzo dei propri dati.
Per adattarci a queste esigenze abbiamo introdotto su tutti i moduli di richiesta dei nostri marketplace il seguente disclaimer legale:
“Il Gruppo VirtualExpo tutela la tua privacy: quando richiedi un preventivo, un listino prezzi o altre informazioni a un Espositore, così come quando consulti online un suo listino prezzi o i suoi dati di contatto, i tuoi dati personali vengono comunicati all’Espositore in questione o, se del caso, a uno dei suoi responsabili di zona o a un suo distributore affinché possano risponderti. Per maggiori informazioni sulle finalità e modalità di trattamento dei tuoi dati personali e sui tuoi diritti su tali dati, ti invitiamo a consultare la nostra Informativa sulla privacy. Proseguendo la navigazione sul sito, accetti le nostre Condizioni generali di utilizzo“
Come utilizzare i prospect “Vedi listino prezzi”
I buyer che cliccano su “Vedi listino prezzi”, pur non avendo inviato una richiesta al fornitore, accettano che questi li contatti via email. Di conseguenza, il fornitore non è tenuto a ottenere il loro consenso prima di inviare loro le proprie comunicazioni. Vi invitiamo peraltro a non contattare questi prospect immediatamente, bensì due o tre settimane dopo.
Come utilizzare i “Prospect Stand”
I Prospect Stand sono buyer che hanno visitato una vostra pagina prodotto, ma che non hanno né inviato una richiesta né visualizzato un listino prezzi. Di conseguenza, non rientrano nel campo di applicazione del disclaimer di cui sopra. I fornitori, tuttavia, possono inviare loro un’email al fine di ottenere il loro consenso all’invio di ulteriori comunicazioni. In questa email i fornitori dovranno obbligatoriamente:
- Indicare dove hanno ottenuto i dati di contatto del prospect, e precisare quindi che li hanno ottenuti tramite il nostro marketplace
- Indicare chiaramente il tema delle comunicazioni che invieranno loro
- Inserire un pulsante, link o un indirizzo email a cui il prospect potrà rispondere per esprimere facilmente il proprio rifiuto
Attenzione: anche qualora il buyer non rifiuti di ricevere altre comunicazioni, tali comunicazioni dovranno riguardare, anche solo genericamente, l’oggetto della sua ricerca iniziale.
Come utilizzare le richieste commerciali
Poiché i buyer forniscono volontariamente i propri dati di contatto quando inviano una richiesta, i fornitori che rispondono a tali richieste lo fanno automaticamente e necessariamente in conformità con il GDPR. Precisiamo tuttavia che, poiché ogni richiesta rappresenta un’opportunità di vendita unica, ogni singola richiesta dovrà essere gestita nel modo più efficace possibile. Quella che segue è una breve guida che vi aiuterà a trarre il massimo beneficio da queste richieste.
=> Rispondere rapidamente
Qualora il fornitore, come da noi consigliato, abbia pubblicato i prezzi sulle sue pagine prodotto (“prezzo in evidenza” e listino prezzi), i buyer potranno valutare se un determinato prodotto rientra nel loro budget prima ancora di inviare una richiesta. Poiché buona parte di questi buyer cerca un prodotto da acquistare entro breve e, in molti casi, ha già inviato richieste simili ad altri fornitori, è indispensabile contattarli il più rapidamente possibile.
Un recente studio quantitativosui lead B2B generati online mostra che i fornitori che rispondono entro un’ora hanno possibilità 7 volte maggiori di avviare una trattativa commerciale di qualità con il buyer rispetto ai fornitori che rispondono dopo più di un’ora, e addirittura possibilità 60 volte maggiori rispetto ai fornitori che rispondono dopo 24 ore.
=> Chiamare il buyer, ogni qualvolta ciò sia possibile
L’80% circa dei buyer che inviano una richiesta fornisce il proprio numero di telefono. Per avere la certezza di rispondere in maniera pertinente, tale da soddisfare le esigenze dei buyer, i fornitori sono invitati a contattarli telefonicamente ogni qualvolta ciò sia possibile. Avviare una relazione commerciale con una conversazione telefonica permette al fornitore di valutare in maniera precisa i bisogni del buyer e, allo stesso tempo, di stabilire con lui un rapporto di fiducia che sarebbe difficile da creare via email. Il fornitore che contatta un buyer telefonicamente ottiene le informazioni necessarie per inviare un preventivo personalizzato che, a sua volta, avrà maggiori possibilità di ottenere una risposta. Contattare telefonicamente il buyer significa agire in maniera efficace e aumentare la soddisfazione del futuro cliente.
=> Rifiutare una richiesta
Ogni buyer che invia una richiesta avrà la possibilità di valutare la propria esperienza con il fornitore che ha trattato la sua richiesta. Qualora un fornitore non possa dare seguito a una determinata richiesta, di conseguenza, dovrà immediatamente rifiutarla usando l’apposito pulsante che troverà nella richiesta stessa. Il suo rating, in questo modo, rimarrà invariato.
Ci auguriamo che questa guida, che illustra i miglioramenti che abbiamo portato alla pagina dei risultati, vi sia stata utile. Gestire correttamente e in maniera efficace i prospect è la chiave del vostro successo sul nostro marketplace!
