Coincidiendo con la transición de VirtualExpo hacia un marketplace, hemos decidido reorganizar algunos de los principales indicadores de rendimiento en la página de seguimiento de sus resultados para que resulten más fáciles de analizar y explotar.
1. MAYOR FACILIDAD A LA HORA DE ANALIZAR SUS RESULTADOS
Para que le resulte más fácil analizar sus resultados, hemos desglosado en dos los indicadores que ofrecen sus oportunidades comerciales, esto eso, en no explotables y explotables:
- Los indicadores de e-sourcing y de tráfico web son indicadores informativos. El primero corresponde al interés que generan sus productos y el segundo a la tasa de redirección hacia su sitio web.
- Los contactos comerciales constituyen indicadores explotables. Estos van desde los clientes potenciales que han visitado su stand o que han consultado la información detallada hasta los compradores potenciales que han enviado una solicitud.
2. MAYOR FACILIDAD A LA HORA DE EXPLOTAR SUS RESULTADOS
Hemos simplificado el proceso de explotación de sus contactos comerciales clasificándolos en tres categorías según el orden de importancia:
- BAJA: clientes potenciales «Stand», que simplemente han visto sus productos. Contribuyen únicamente al Lead Nurturing, o nutrición de leads.
- MEDIA: clientes potenciales «Dónde comprar», que han consultado su red de ventas. Sus datos pueden utilizarse para la prospección comercial a medio plazo.
- ALTA: solicitudes de compradores potenciales. Esto requiere una acción inmediata por parte de su red de ventas.
3. CÓMO EXPLOTAR LOS DATOS DE CONTACTO
Hemos elaborado este sencillo gráfico para ayudar a los proveedores a sacar el máximo partido a los contactos comerciales según las necesidades del comprador. También está disponible en la página de seguimiento de los resultados, a través del enlace «Cómo sacar el mejor partido de mis contactos comerciales». No dude en compartirlo con su red de ventas.
ACCEDER A LOS CONTACTOS COMERCIALES:
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4. CONFORMIDAD CON EL REGLAMENTO GENERAL DE PROTECCIÓN DE DATOS (RGPD)
La RGPD reconoce la estrecha relación entre el uso responsable de los datos personales y la eficacia de prospección comercial. Se basa en un principio sencillo: los compradores deben poder dar su consentimiento para el uso de sus datos y también revocarlo fácilmente, y ello en todo momento.
Atendiendo a este principio, todos los formularios de los marketplace de VirtualExpo, ya sea para el envío de solicitudes o simplemente para acceder a la información, contienen el mismo descargo de responsabilidad legal:
«VirtualExpo Group protege su privacidad: cuando realice una solicitud de presupuesto, de documentación o cuando consulte las tarifas de precios y complementos de un Expositor, sus datos personales se transmitirán al Expositor o, llegado el caso, a uno de sus responsables de zona o de sus distribuidores, que podrán responderle directamente. Consulte nuestra Política de Confidencialidad para conocer al detalle las modalidades y la finalidad del tratamiento de sus datos, así como sus derechos respecto de estos. Si continúa navegando por nuestro sitio web, entenderemos que acepta nuestras Condiciones Generales de Uso.»
Explotar los datos de los clientes potenciales que han hecho clic en «Tarifas de precios y complementos»
Gracias a dicho descargo de responsabilidad, los compradores que hacen clic en «Tarifas de precios y complementos» aprueban que los proveedores se pongan en contacto con ellos a pesar de no haberles enviado ninguna solicitud. Como resultado, los proveedores pueden ponerse en contacto por correo electrónico con estos clientes potenciales en relación con su búsqueda sin necesidad de solicitar de antemano su consentimiento. El plazo idóneo para hacerlo sería pasadas de 2 a tres semanas, y no inmediatamente tras su acción.
Explotar los datos de los clientes potenciales «Stand»
Los clientes potenciales «Stand» son compradores que simplemente han visitado las páginas de productos de un proveedor, sin haber enviado una solicitud o consultado las tarifas de precios y complementos. El descargo de responsabilidad legal no es aplicable en este caso. Sin embargo, los proveedores pueden obtener su consentimiento para el envío de futuras comunicaciones a través de un correo electrónico especial. Este correo electrónico debe contener los siguientes tres elementos:
- Una mención de la proveniencia de los datos de contacto (nuestro marketplace).
- Una explicación del objeto de las futuras comunicaciones.
- Un botón, enlace o dirección de respuesta para retirar su consentimiento fácilmente.
Si el comprador no se opone, las futuras comunicaciones del proveedor deberán limitarse a mensajes generalmente relacionados con la búsqueda inicial del comprador.
Explotar las solicitudes
Puesto que los compradores proporcionan su información de contacto por iniciativa propia cuando envían una solicitud, el cumplimento del RGPD viene dado de oficio por parte de los proveedores. No obstante, cada solicitud representa una oportunidad comercial potencial y bien definida y, por tanto, es importante tramitarla ágilmente. A continuación ofrecemos una breve guía que le resultará de utilidad.
=> Respuesta ágil
Lo ideal es que los compradores puedan ver el precio destacado de los proveedores y las tarifas de precios y complementos antes de enviar sus solicitudes. Esto les permitirá confirmar la adaptabilidad de los productos a su presupuesto antes de ponerse en contacto con los proveedores. Es esencial contactar lo antes posible con dichos compradores, ya que muchos de ellos dispondrán de un plazo predeterminado y habrán enviado solicitudes similares a más de un proveedor.
Un estudio cuantitativo reciente centrado en los leads web B2B muestra que los proveedores que responden a las solicitudes en los 60 minutos siguientes a su envío multiplican por siete las posibilidades de entablar una interacción altamente cualitativa con el comprador respecto de los vendedores que responden pasada una hora, y por 60 en lo que se refiere a los vendedores que responden tras 24 horas.
=> Llamada inicial
Alrededor del 80 % de los compradores facilitan su número de teléfono al enviar una solicitud. Para garantizar la calidad de las respuestas, se recomienda a los proveedores que llamen primero al comprador, siempre que les sea posible. Esta llamada inicial sirve para garantizar la perfecta comprensión de las necesidades del comprador y establecer un vínculo de confianza más sólido que por correo electrónico. Los proveedores tendrán así la posibilidad de enviar presupuestos perfectamente adaptados, con lo que aumentarán las posibilidades de respuesta por parte del comprador. De este modo, aumenta la eficacia del proveedor y la satisfacción del comprador.
=> Solicitud declinada
Cabe recordar que los compradores que envíen una solicitud tendrán la posibilidad de evaluar su experiencia con el proveedor encargado de responder a su solicitud. Si por alguna razón un proveedor no puede atender una solicitud, deberá declinarla inmediatamente a través del botón que aparece en la solicitud. Esto preservará la calificación del vendedor.
Esperamos que esta guía le haya sido útil para entender cuáles han sido las mejoras de la página de seguimiento de los resultados. ¡Le deseamos mucho éxito con esta nueva gestión de los contactos comerciales, mucho más directa y eficaz!
